Jedna webdesignerská firma mě přizvala oťukávací schůzku s novým klientem. Rád jsem přijal s tím, že chci, aby to byla rovnou placená konzultace. Nejsem totiž obchodník, ale konzultant. Kluci to tak nějak nepobrali. Jako za první povídání si 5 tisíc? Cože?

Proč tedy beru 5000 korun za úvodní konzultaci a proč je to pro všechny výhodné?

1. Klient ušetří 6400 Kč a kluci 2400 Kč za čas věnovaný neefektivní schůzce

Oťukávací schůzky se zúčastní grafik a account za webdesignéry, já, dva zástupci klienta v pozici ředitele. Schůzka bude trvat 2 – 3 hodiny. Budeme se na sebe usmívat, ukazovat, jak jsme dobří, co všechno umíme, jak máme úžasné editory, jak super máme výsledky SEO nebo PPC. Klient popíše svou představu řešení webu, resp. zadání. Nakonec se shodneme, že je potřeba udělat analýzu za X tisíc a pak naceníme web a další aktivity.

Takto v pěti lidech strávíme 2 – 3 hodiny + čas na cestě; tady navíc klient speciálně přijede ze Zlína do Prahy. Schůzka stála zúčastněné cca 10 tisíc korun (25 člověkohodin po 400 Kč/h) a nezískali jsme žádný hodnotný výstup.
Abychom k nějakému výstupu dospěli, bude potřeba schůzku zopakovat (= dalších 10 tisíc korun) a pojmout ji trochu jinak. Konzultačně.

2: Oťukání a představení za půl hodiny

Obě naše firmy mají weby, reference, výsledky, rámcové nabídky. Máme pusu a telefon. Za půl hodiny umíme poslat pěkný mail a pobavit se s klientem. Za chvíli zvládneme téměř všecho z oťukávačky. Dokonce poznáme, jestli může „chemie“ fungovat.

3. Co se skrývá v mojí ceně 5000 Kč? Přes 10 hodin práce

Příprava = 3 – 6 hodin:
  • Projdu si s klientem telefonicky jeho očekávání, rámcové zadání.
  • Klientovi pošlu upravený dotazník k cílům webu. Dotazník si můžete stáhnout.
  • Nastuduji si obor klienta, projdu jeho konkurenci, zajímavé weby.
  • Nastuduji vyplněný dotazník, telefonicky jej s klientem proberu.
  • Projdu si statistiky webu. Jeho návštěvnost, konverze, nastavení analytiky.
  • Proklikám web, pošlu testovací objednávku nebo poptávku, pošlu jeden mystery dotaz (mimochodem víte, že 43 % web neodpovídá na dotazy včas?)
  • U webu otestuji nákupní proces, systémové SEO nastavení, projdu odkazový profil, zhodnotím kvalitu textů / obsahu. Projdu si možnosti editoru (CMS) webu.
  • Sepíšu zjištění a připravím si rámcové řešení.
  • Připravím si otázky, případně je ještě předem pošlu klientovi.
  • Zpracuji si zápis z jednání. Ano, ještě před schůzkou.
Konzultace = 2 – 3 hodiny + cesta:
  • Projdeme zadání, potvrdíme cíle a výstupy konzultace.
  • Potvrdíme a doplníme informace z dotazníku.
  • Projdeme si má konkrétní zjištění, určíme priority jejich řešení s ohledem na cíle.
  • Na základě dat, případových studií a cílů vytvoříme základní strategii a postup řešení.
  • Dohodneme další krok(y).
  • Zápis.
  • Hlavním výstupem z mého pohledu je vzájemné pochopení mě & klienta, co a proč budeme dělat.
  • Často rovnou ušetříme statisíce, které klient ne moc efektivně dává do reklamy.

Follow up = 1 h. 

A závěr? Kluci se zeptali, jestli chci pracovat jen za 500 na hodinu…

  • Lukáš Pítra

    Vidím to a dělám to podobně, účtuju si čas konzultace i přípravu běžnou hodinovkou (1.500), obvykle to vyjde na 2-4 hodiny, ač na schůzku zpravidla jedu jen 1 na 1ho, výjimečně má převahu tým klienta. Mimo toho, co jsi zmínil, mně k účtování „seznamovacích schůzek“ motivují ještě 2 věci:
    1) Je to čas strávený prací pro někoho, jako každý jiný. Moje práce je lidem radit a pomáhat, nejsem žádný agenturní account, který vidí do všeho ale dohromady umí prd, krom prodeje. Vnímám schůzky jako konzultace, ze kterých má klient užitečný výstup a názor, i kdyby se rozhodl se mnou dál nepokračovat.
    2) Funguje to jako dobrý filtr na klienty, kteří to od počátku nemyslí vážně. Většina takových chce jen načerpat inspiraci a rady zadarmiko, jiní dělají „tajné výběrko“ aby si porovnali možnosti a ceny, další to jen zkouší, jestli náhodou nevyhádají nějakou slevu. Rád bych jim pomohl, ale druhou stranou chci spolupracovat s lidmi, kteří mají nějaký důvod proč oslovili právě mne a akceptují na kolik si cením svého času.

    • Já se snažím dělat klientům cenu za „jednotku“; i když kalkulace vyhcází z hodinovky. Když se netrefím, tak to klienta nebolí. Těch 5 tisíc mám vyzkoušené, že lidé skousnou, i když jsme se nikdy fyzicky neviděli. No a ono už pak dopadne další práce.
      S tím filtrem taky souhlasím. Musí být vyvážený přínos pro klienta i konzultanta. Někdo používá pojem „kriminální výměna“ – to je to typické „vytáhnout rozumy“ a nezaplatit za to.

  • jk

    Jak přesvědčíte klienta o tom, že budete přínosný? Na základě těchto stránek? KH tu má výsledky práce, na lukaspitra.cz není nic…

    • Guest

      Na lukaspitra.cz nebo na mém profilu na webu NaVolneNoze.cz je pár několik referencí z poslední doby (jak s nimi naložit radím třeba tady: http://www.lukaspitra.cz/jak-vybrat-konzultanta-a-nespalit-se/).

      Mimochodem, očekávám že klient je svéprávná inteligentní osobnost, která se dokáže rozhodnout alespoň rámcově o možném přínosu člověka, kterého si chystá najmout.

    • Lukáš Pítra

      Na lukaspitra.cz nebo na mém profilu na webu NaVolneNoze.cz je pár referencí z poslední doby (jak s nimi naložit radím třeba tady: http://www.lukaspitra.cz/jak-vybrat-konzultanta-a-nespalit-se/

      Mimochodem, očekávám že klient je svéprávná inteligentní osobnost, která se dokáže rozhodnout alespoň rámcově o možném přínosu člověka, kterého si chystá najmout.

    • Zatím funguji spíše na osobní doporučení, samostatně funguji teprve půl roku. Zatím stavím na zkušenostech z minulé práce, dokážu vytáhnout dost vhodných příkladů a výsledků. Nemůžu je ale veřejně prezentovat, protože jsou to reference jiné firmy. Na http://www.innovio.cz mám pár osobních referencí a do měsíce budu mít už pár vyloženě firemních. Taky od klientů získávám souhlas na případovky s konkrétními údaji.

      Tento web je teď teprve „v rozpuku“, věnuji se mu od prázdnin. Samozřejmě potřebuje doladit grafiku, „dopočeštit“ a … Budu mít krásný vánoční dárek 🙂

  • Vždycky jsem úvodní schůzku bral jako první rande. Oťukat protistranu, nasát tu „chemii“ a pak se svobodně rozhodnout, jestli bude něco víc. Po placené konzultaci bych se svojí povahou bál, že budu pro klienta pracovat, i když si nesedneme. Akorát jednou v životě jsem litoval, že si za setkání neúčtuji – to když se po dvou osobních konzultací zjistilo, že je potřeba přepsat necelou polovinu stránky textu.

    Ani bych se nedivil, když by 90 % lidí/firem placené úrovní konzultace odmítlo. Bavil jsem se na podobné téma s nejbližšími klienty a ačkoli jsou nadmíru féroví a spolehliví, byli spíše proti. Paradox je, že ty nejlepší jsem získal, když jsem peníze moc neřešil a až někdy za pár týdnů si vzpomněl, že bych měl poslat fakturu. Teď bych si to asi nerisknul.

    jk: Zrovna Lukáše si stačí trochu progooglit (články, soc. sítě) a klient bude mít přesvědčený víc než z referencí.

    • jk

      to že někdo píše spoustu článků svědčí imho spíše o tom, že nemá co dělat nebo že je hyperaktivní (to je menší pravděpodobnost)… ty články nehodnotím jako nic mimořádného, stačí projet pár dalších blogů/zahraničního obsahu a není tam nic zásadně nového/neobvyklého

      • V SEO, IM … není celkem nic objevného. Dokonce to Lukáš krásně v některém článku shrnul. Rozdíl je „jen“ v tom, jak to know how využijete. Když si přečtete tu moji případovku na Realitku, tak tam taky není nic objevného. Ale umí to tak ostatní velké realitky? (Umí to např. Nexti, bývalí klienti.). Ale Stingové nebo RE/MAX, nebo Century – neumí. Prostě někteří lidi to umí aplikovat a jiní ne.

      • Lukáš Pítra

        Nebo to znamená, že je při práci mimořádně efektivní a tak se zvládá navzdory přetlaku zakázek i dělit o své know-how a pracovat na osobním brandu. To je ale možná na trollujícího anonyma moc složitá úvaha 🙂

        • jk

          pořád nevidím důvod proč platit za první schůzku 5 a více tisíc někomu, kde není jasně ukázaný dlouhodobý výsledek jeho práce, jednorázová debata – to je jednoduchá disciplína… stačí zopakovat co je na blogu a vypadá to dobře… takovych lidi kopirujicich americke websity je tu v cr spousta… kvalita se ukáže dlouhodobě… a většina referencí navolnénoze je k jednorázovým analýzám, školením, takže v zásadě nevypovídající o reálném výsledku práce… tot vse.. budu se tesit na nejaky konkretni priklad vysledku, podobne jako tu ma kb, tady je aspon neco…

          • Přesně tak jednoduché to je. Jdete taky založit poradenskou firmu?

          • Lukáš Pítra

            A v tom je to kouzlo, že lidé, kteří ve mně žádný přínos nevidí, mne neosloví. To je jeden z cílů placené úvodní schůzky. Protože lidé, kteří ho ve mně nevidí cestou na schůzku ho dost pravděpodobně neuvidí ani potom, protože prostě posuzují spolupráci podle jiných kritérií (například ceny), než na kterých stavím svou práci já. Mimo to, tu dlouhodobou kvalitu logicky nezjistí ani tehdy, když bude schůzka bezplatná.

            K opakování blogu a dalším výplodkům je těžké se vyjadřovat, zkus si milý anonymní bobečku ještě jednou přečíst Karlův článek i diskuzi a zkus to znovu lépe. A nauč se podepsat se 🙂

    • Martine, já to tak mám v sobě zakořeněné taky. A obecně nemám problém udělat seznamovací schůzku. Vidím však velký rozdíl v obsahu té schůzky a v přípravě na ni. Když mi v deset ráno někdo zavolá, ať se sejdeme v Pardubicích, že mě někdo doporučil, klidně zajdu. Ale nebudu na to připravený. Budeme řešit trochu zadání, trochu představy o spolupráci atd. Vyjde mě to na dvě hodiny času a neřeším, jestli to dopadne a jestli jsem člověku „dal“ know how za X.

      Ale když už se připravuji, a to dělám dost poctivě, tak to chci zaplatit. K tomu, co popisuji v článku ještě klient ušetří dost času tím, že máme naplánováno, máme jasnou cestu. Dostane na stříbrném podnose úkoly, analýzu, další postup.

    • Lukáš Pítra

      Martine, souhlasím s tím že ne všem je to po chuti. Pokud mi klient dokáže rozumně a otevřeně vysvětlit, proč je to potíž, jsem přístupný slevě. Dlouho jsem úvodní schůzky neúčtoval a na začátku jsem se bál, s jakou odezvou se to setká. V praxi se ukázalo, že z menší, než jsem čekal a v mnoha ohledech to i tak bylo nakonec dobře 🙂

      Ono mi popravdě vlastně vůbec nejde o ty peníze z pár hodin konzultace, ale spíš o to vyslat určitý signál, že své práci věřím. Ostatně, z čeho jiného si klient udělá dobrý obrázek o budoucí placené spolupráci, než z prvního reálného výstupu? Líbivě pokecat u kafíčka zadarmo a bez závazků umí každý trouba.

      • Já ještě dodám, že poskytuji záruku. když klient prohlásí, že se nic nedověděl, tak mu konzultaci nefakturuji.

        • Lukáš Pítra

          Záruku na to sice nedávám, ale už se mi stalo, že jsem takový dojem z klienta vycítil a rovněž jsem nefakturoval, bez dalších otázek. Přijde mi to normální 🙂

  • Martin Matějka

    Karle mě se to moc líbí. Myslím, že tenhle postup je správný. Přesně jak píšeš, ušetříš oběma stranám hromadu času. Dělám do obdobně, vstupní konzultace je placená, obsahuje přípravu, obsahuje konzultaci jako takovou a rovnou pochopitelně i nějaký smysluplný výstup.

    Má to ještě to kouzlo, že se často potkávám s lidmi, kteří se chtějí poradit, než někam investují své peníze (podobně jako popisuješ v článku s realitkou). A tam je krásné, kolik jim taková vstupní konzultace už během první hodiny ušetří desítek, někdy i stovek, tisíc 🙂

    • Hehe, takovou úsporu (20-100 tisíc) jsem přesně psal do mailu dotčené paní. 🙂

  • Ondřej

    Dobrý den, mohl byste mne prosím kontaktovat pane Borovičko.. 774422411. Rád bych využil Vaše služby. Díky Ondřej