Kamarádka Iva Prokopová dělá ve firmách pořádek – léta v nich zavádí ISO a výborně to i školí. Web www.qcgroup.cz jí běží od roku 2011 a od té doby vydělal řádově desítky tisíc korun. Za posledních 7 měsíců jí ale vydělal 249.000 korun. Za rok 2016 už jsme na 690.000 korun zisku. Jak jsme to udělali?

Řešení v kostce

  • zacílili jsme PPC reklamu na služby, které opravdu poskytuje a jsou pro ni výdělečné
  • dáváme lidem důvody vybrat si právě ji
  • využili jsme aktuální vlny malé „ISO revoluce“ – úpravy normy od roku 2015
  • nevymýšlíme hlouposti a raději rychle běžíme na „starém“ webu, jen ho obsahově vylepšujeme

Už máme uzavřený rok 2015 a meziroční nárůst prodeje školení přesahuje 80 %. (Iva Prokopová)

Jaká byla výchozí situace

Měli jsme web. Fungoval, chodili na něj lidi, kteří firmu znali. Dokázali si školení najít a objednat. A pro správce webu funguje dobře vypisování nových kurzů, jejich termínů, evidence objednávek a vůbec související administrativa. Jen uživatelsky nic moc.

Komplikací je těžkopádný redakční systém, „tvrdé“ šablony a funkce. Do struktury webu se nedá zasáhnout a třeba hodnocení účastníků kurzů máme „zapadlé“ v pravém úzkém sloupečku. Nemáme kam vkládat články, na webu chybí reference. Pro SEO nic moc.

Historicky běžely PPC na Google i Seznamu. Nedokážeme je ale vyhodnotit, protože na webu neměříme konverze. Nicméně lidé na webu tráví sotva 30 vteřin a celkový nebrandový obrat webu je v řádu desetitisíců celkem.

Co funguje skvěle je Iva. Má informace a je akční, umí věci „hodit na papír“ a to rovnou dnes nebo zítra. K tomu má dobré výsledky jak v zavádění ISO, tak jeho každoroční obhajobě a lidé z kurzů ji doporučují.

Krok 1: byznys konzultace ať nestřílíme naslepo

ISO jsem zaváděl a obhajoval, nicméně o ISO byznysu jsem povědomí neměl. Prošli jsme si klasické otázky jako: co, kdo a odkud firmu živí, na čem jsou dobré peníze, proč si lidi QC Group vybírají a jaký je ideální budoucí stav.

Rovnou jsme našli pěkné prodejní argumenty (jsme praktici, každý třetí člověk přijde na další školení, doporučí nás, nikdy nerušíme termíny školení, máme super hodnocení účastníků; u implementací ISO je 100 % úspěšnost certifikace na první pokus).

USP zapracované v inzerátu
USP zapracované v inzerátu

Závěrečné zadání: orientujeme se primárně na školení a sekundárně na implementace ISO.

Krok 2: rychlé osekání a opravy PPC

Nerad vyhazuji peníze do kanálu. Rovnou po konzultaci jsme osekali kampaně mimo školení a zavedení ISO. Vyloučili jsme služby mystery shoppingu, inzerci související s hledáním práce a stahováním textů ISO norem. Otázka dvou hodin práce a ušetřili jsme 2 tisíce korun měsíčně (třetina rozpočtu).

Některé reklamy vedly nesmyslně na úvodní stránku webu místo na konkrétní kurz, to jsem předělal. Zakázal jsem reklamy v mobilních aplikacích, za rok „sežraly“ 4000 Kč a lidé na ně klikali evidentě omylem. 100% bounce rate hovoří jasně.

Na okraj: průměrné CTR kampaní ve vyhledávání bylo 0,68 % a podíl zobrazení ve vyhledávání 32 %. Prostor ke zlepšení celkem slušný. Ostatně nízký podíl zobrazení na konverzní slova je typická chyba, kterou napravuji po převzetí PPC.

Krok 3: vylepšujeme stránky pro konverzi

Výběr školení je dost individuální záležitost. Nicméně velkou část lidí bude zajímat, co si ze školení odnesou, co dokáží aplikovat do své praxe, jakou formou školení proběhne a také osoba školitele, jeho zkušenosti, hodnocení. To vše jsme postupně do webu zapracovali (a zdaleka nejsme hotoví). A ano, grafiku, typografii i rozložení stránek vylepšíme a fotek z fotobank se zbavíme. Čestné pionýrské!

Kurzy niky nerušíme, 95 % lidí nás doporučí. A máme šikovnou lektorku. Bingo!
Kurzy nikdy nerušíme, 95 % lidí nás doporučí. A máme šikovnou lektorku. Bingo!

Kde to jen trochu jde, sepíšeme přínosy. A kde to nejde, dáváme podrobnější obsah školení a hodnocení minulých účastníků.

Co konkrétně po kurzu zvládu?
Co konkrétně po kurzu zvládnu?

Na web jsme přidali reference účastníků školení i firem se zavedenou certifikací. Jak jinak doložit lidem, že máme skutečně 12 leté zkušenosti?

Reference na dokreslení historie a zkušeností s implementací různých ISO
Reference na dokreslení historie a zkušeností s implementací různých ISO

Dílčím výsledkem úprav je 120% meziroční nárůst počtu zobrazení stránek konkrétních kurzů. Důležité je celkové číslo, jednotlivé kurzy se samozřejmě mění.

Nárůst zobrazení stránek kurzů ukazuje lepší cílení návštěvnosti i lepší obsah stránek
Nárůst zobrazení stránek kurzů ukazuje lepší cílení návštěvnosti i lepší obsah stránek

Zajímavé je, že došlo k pouze 10% nárůstu zobrazení stránek s objednávkou konkrétního termínu kurzu. Konverze webu se musela zvýšit nejméně 5x.

Jen 10 % zobrazení objednávkových stránek navíc a přitom 3x tolik objednávek...
Jen 10 % zobrazení objednávkových stránek navíc a přitom 3x tolik objednávek…

Krok 4: ladění a mikrocílení PPC

Komplikací oboru je vysoká míra obecného hledání informací a úzká cílová skupina. Proto systematicky hledáme každé malé zlaté zrníčko. Třeba běžný název funkce člověka, který se stará o ISO ve firmách je manažer kvality, případně manažer jakosti. My zjistili, že si říkají i technik kvality. A tak i pro něj máme vlastní sestavu a inzerát. Výsledkem je 1 objednávka z pouhých 10 zobrazení inzerátu!

10 zobrazení inzerátu / měsíc, 3 přivedení, 1 objednávka
Vlastní inzerát pro slovo s 10 zobrazeními měsíčně

Taky na rozdíl od konkurence využíváme všechna možná rozšíření AdWords a hodně cílíme podle skutečného hledání lidí. Posuďte sami, když budete hledat informace o normě ISO 9001 pro rok 2015, na co kliknete?

Inzeráty přizpůsobujeme hledání lidí a našim službám
Inzeráty přizpůsobujeme hledání lidí a našim službám. A využíváme všechna rozšíření

Krok 5: Co nás čeká dál?

Začneme ladit SEO, respektive inbound marketing. Konkurence to moc neřeší a my máme připravené zajímavé materiály. Navíc máme celkem přesná čísla o hledanosti různých frází a víme, na které inzeráty lidé dobře reagují. Poladíme firmy.cz a vyzkoušíme dynamické reklamy v AdWords (DSA), rozjedeme remarketing. Škoda je, že nepřivedeme půl milionu lidí, jako velké realitce.

Náklady a výnosy

Od 19. února do 10. září 2015 byly výnosy webu 249.000 Kč při nákladu 37.000 Kč a 20 hodin práce Ivy. Za mě je to dost dobrý poměr. Za rok 2016 už jsme na 690.000 Kč zisku, přičemž principy práce držíme pořád stejné.

P.S. inspirovat se můžete dalšími případovkami.

  • Pěkná práce, Karle! Je skvělé, když klientka ví, jaké přínosy díky jejím službám lidé získají. Horší je, když to ani sám klient neví, přičemž za své přínosy považuje „profesionální přístup, 10letou praxi…“

    • Díky Mariane. Iva je v tomto super. Má data, zkušenost, jen se taky neuměla pochválit, resp. to ukázat ven.

  • Petr_Slavik

    Perfektní, Karle! Díky za inspirativní případovku!

  • Pěkné, opravdu Karle. A ty PPCčka cílíš jenom na Pardubice? Nebo nějaký rádius kolem? Mimochodem, četl jsem pod tím návrhem stránky: „Kurzy niky nerušíme, 95 % lidí nás doporučí.“ a říkám si, o jaké nice to mluví? 🙂

    • Šotek unášející písmenko „d“ dostal co proto.

      Jinak cílíme na víc regionů, na školení lidi přijedou, nebo jsou třeba i v Brně. Jinak je to s implementacemi, tam se Ivě nechce jezdit moc daleko, takže tak do hodinky autem nebo dobře dostupné vlakem.