Protože už jsem opustil práci pro e-shopy a řeším jen weby služeb a B2B, zaujalo mě hlavně povídání o leadgenu a širších marketingových „pravdách“.
Michal Blažek miluje B2B
A to ještě podsegment drahých strojů a služeb. Proč? Protože klienti jsou stabilnější, nemění se často sparring partneři a nikdo neočekává zázračné výsledky za měsíc.
Michala chápu, já to mám podobně.
Hinty z praxe
- Pozor na studenty. Hledanost v B2B často uměle stoupá během zkouškového období, kdy studenti dělají seminárky. V těchto obdobích je často nejlepším řešením kampaň dočasně vypnout, abyste nepropálili rozpočet.
- Zkoušejte složitější formuláře. Je to trochu neintuitivní přístup, ale složitějším formulářem ukazujete znalost problematiky. A to tady má váhu.
- Málo tvrdých konverzí? Vedle odeslaných formulářů doměřujte mikrokonverze. Kopírování nebo klik na telefonní číslo, e-mail a taky stahování .pdf. To bývá dost silný signál zájmu.
- Nevylučujte firmu z remarketingu. Když klient vidí reklamu sám na sebe, mívá z toho dobrý pocit. A je to za pakatel.
Zákony podle Davida Janouška
David pojmenoval a hezky zarámoval zákony nákupního chování. U mě rezonovaly tyto:
Zákon umírněnosti. Rozšířený mýtus tvrdí, že 20 % nejvěrnějších zákazníků tvoří 80 % tržeb. Ve skutečnosti tvoří zhruba jen 50–60 %. Ono totiž i lidé, kteří u vás nakupují velmi často, se časem přirozeně přesunou do průměru. Na příklad i zarytý fotbalový fanoušek, který nevynechá jediný zápas časem založí rodinu a prostě nemá na zápasy čas.
Ve své strategii se nezaměřujte jen na nejvěrnější zákazníky, ale na ty občasné nakupující.
Zákon dvojí hrozby (double jeopardy). Čím větší značka je (má více zákazníků), tím jsou její zákazníci průměrně o něco věrnější. Z toho plyne, že akvizice nových zákazníků sama o sobě zlepšuje retenci a také průměrnou frekvenci nákupů.
Tedy zamakejte na nových a nových zákaznících. Simple, že? 🙂
Zákon pěti procent. Jenom 5 % trhu je připravených nakoupit teď. Většina potenciálních zákazníků (cca 95 %) teď nakoupit nechce a bude připravená až za pár měsíců nebo třeba let. Můžu potvrdit, vidím to i v DigiSignu.
V cílení kampaní tedy upřednostňujte u čistý dosah (reach) před frekvencí zobrazení, abyste zasáhli co největší základnu pro těch 5 %.
Já doplňuji zákon 2 vteřin. Bannerům umíme jako lidi věnovat pozornost maximálně dvě vteřiny. Reklamě v televizi třeba i dvanáct. Není to mnoho, bude hůř, takže je potřeba na to myslet. A do kreativ dostat značku hned na začátek.
Praktická bomba Markéty Paclíkové
V Zacíleno.cz se zaměřují na leadgen kampaně. Líbil se mi skóring poptávek. Zjistili, že přichází o nejlepší poptávky, protože na ně reagují pozdě (= za den, dva i později) a lidi už jednají s někým jiným, kdo prostě reagoval dřív. Každá poptávka teď získá hodnocení 1-5, a každou jedničku musí obchodníci obvolat do 1 hodiny.
Do jedničky se dostane např. poptávka na dobře prodejný dražší produkt, realizace je blízko pobočky, klient uvede podrobnější informace jako rozměry, barvy, časový rámec apod.
Otestovali taky se skoringem pracovat v rámci biddignu v Ads. To se zatím neosvědčilo, strategie na maximalizaci hodnoty si neumí s hodnotami dobře poradit.
Více o tom mluví v tomto díle podcastu PPC brainfood.